顾问式的价值销售 Consultative Value Selling

课程目标：
建立可行的提高重要客户赢率的计划
将客户开发流程，工具和方法应用于实际客户
提高赢率，提高份额
加快商机推进


课程主要内容：
重要客户的销售流程
流程中应用的销售工具
-      客户疼痛分析：在拜访前了解客户管理层关注的问题和职责-- 找到关键人。
-      客户业务发展方针：了解客户长期业务方向和具体业务对象-- 找到机会。
-      机会评估指南：在项目推进的全过程中帮助销售管理者和销售人员了解和分析信息并制定每一步具体行动计划，特别是收集信息的问题。
-      组织关系地图：直观地了解客户内各类关系人在项目决策，决策倾向和我们的关系方面状况。
-      项目推进计划：将销售推进中标准化行动固化在项目各阶段，便于销售人员执行。
从销售机会和客户关系两个维度指导和评估销售状况
-      销售机会评估 – 了解机会在不同阶段的表现，分析机会的工具和发现确认机会的工具。
-      客户关系评估 – 从问题的关联性，决策流程等方面考虑和发现，建立和评估客户关系，了解客户问题，明确客户规划，帮助制定标准长期合作。